Nova Central de Reservas

maio/2015

A partir de Maio, a Central de Reservas da Atlantica passou a operar através da empresa Éfika. Nossa estrutura de atendimento está mantida com 8 posições e 1 supervisor dedicado para todo o suporte e atendimento para reservas de nossos hotéis.

O atendimento passa a ser de segunda-feira a sexta-feira, das 09h00 às 19h00.

Os novos agentes já conheceram 3 de nossos hotéis em São Paulo (Comfort Hotel Downtown, Quality Jardins e Radisson Vila Olimpia) e estão super ansiosos para saber mais dos demais hotéis. Por isso, a partir de Junho já iremos voltar com a nossa rotina de agendamento de apresentações na Central de Reservas para que vocês possam levar à eles mais detalhes e informações sobre seus hotéis!

Os agendamentos continuam sendo feitos através do Vini Eiras do Depto de Receitas.

Boas Vendas!

Plano de Ação – Dicas Importantes de Preenchimento

abril/2015

Uma das principais formas de acompanhamento, análise e justificativas para todo nosso trabalho e principalmente nosso resultado (Receita e RSI) está justamente no Plano de Ação de vocês e ainda percebemos muita dificuldade em como formatar/incluir ações neste arquivo.

1 – Ações para captação de clientes da concorrência: nesta área devemos ter claramente quais clientes o hotel já identificou com produção na concorrência e ação definida para captação da demanda. As informações de visita à concorrência são ações de rotina e devem ser lançadas nesta parte.

2 – Ações com os principais clientes com queda e clientes com incremento: o hotel deve separar os clientes que serão acionados devido a queda para que tenhamos como definir metas individuais, já que estes são clientes bastante importantes no resultado do hotel. Aqui o hotel pode analisar diversos relatórios:

- Força de Vendas

- Estatístico de Pernoites por Cliente

- Reservas via CMNet: Hotv em Administração / Relatórios / Produção de Reservas

- Booking Position

O hotel muitas vezes acaba focando somente nos clientes com queda, mas é muito importante mantermos ações com os clientes que mostram incremento de demanda, pois além de mostrar ao cliente que identificamos esta mudança no comportamento, pode ser uma ótima oportunidade para negociações mais longas. Os relatórios para esta análise são os mesmos.

3 – Ações com clientes para prospecção: idem acima. É fundamental que todas as prospecções do hotel estejam listadas nesta parte para acompanharmos este importante trabalho da equipe. Aqui o hotel, caso ainda não tenha identificado os clientes, deve ao menos ter uma meta de clientes a serem prospectados e, no fechamento do mês, detalhar quais foram estes clientes com seus resultados e trabalhos futuros. O relatório de Booking Position também é bastante interessante para esta análise pois pode facilmente sinalizar algum novo cliente com reservas futuras que possa ter potencial imediato.

4 – Ações para incremento da receita de eventos: sugerimos que já solicitem à equipe de eventos que listem quais clientes irão acionar em cada mês (baseado nos resultados de 2013/2014) e já preencham todo o PA durante o ano e só acrescentem as informações que surgirem durante os meses.

5 – Ações com Mercado Internacional: temos o Depto de Global Accounts da HD e devemos aproveitar ao máximo possível esta força. Estamos enviando os dados dos clientes que efetuam reserva através deste canal para esta equipe? Estamos conseguindo acionar? Este também deve ser um trabalho da equipe de reservas bem próximo deste departamento para identificarmos esta demanda e captarmos ainda mais produção.

Pessoal, segue abaixo um guia das tarifas para gerenciamento do site Atlantica. Tudo que precisam saber!

março/2015

Quais são as minhas tarifas e como sei seus valores?

Cada hotel tem cadastrado no VHF: 10 tarifas WEB, 10 tarifas não reembolsáveis e 10 tarifas compra antecipada.

Não sabe quais são? Pergunte para seu GV ou vá no VHF em: Cadastros/Rate Management/Tarifa;

Tenho que disponibilizar sempre as 3 tarifas?

Não é obrigatória a venda das 3 tarifas, porém deixar 3 opções para hóspede é uma forma de otimizarmos as vendas no período, assim o hóspede escolhe a tarifa com as condições que mais lhe agrada, lembrando que a Web deve ser sempre a de maior valor e as demais com algum tipo de desconto, uma vez que trazem regras para pré pagamento.

Já sei qual tarifa Web quero usar, como disponibilizar?

O primeiro passo é saber onde quero disponibilizar essa tarifa. Temos 3 opções:

1 - Site Atlantica

• Acessar VHF/ Cadastros/ Yield Management/Disponibilidade da Tarifa.
• Selecionar o Grupo Promocionais e identificar o que está aberto.
• O hotel só pode ter uma tarifa de cada categoria (1 Web, 1 NR e 1 CA) aberta no mesmo dia, por isso atentem-se na leitura do grid antes de qualquer alteração.
• Após efetuar a alteração, confira através do menu de Disponibilidade do Hotv se a alteração migrou corretamente.

2 - GDS

Quero divulgar a mesma tarifa liberada acima no GDS para todos os clientes. Se sim:

• Criar um contrato para o cliente: Agente Genérico GDS Todas, selecionando obrigatoriamente a mesma tarifa Web que está aberta no período.
• No campo “Nome da Tarifa no Contrato”, inserir o nome desta tarifa Promocional e NÃO deixar como Web. Ex: Promo Janeiro, Promo Comissionada, Promo Carnaval etc.. É este o nome que será visualizado no GDS pelo cliente e fará com que ele compre seu hotel!!
• Para longos períodos e com múltiplas tarifas utilize o campo Categoria do contrato selecionando qual categoria de tarifa Web irá trabalhar.
• Para curtos períodos e com tarifa única, utilize o campo Tarifa do contrato selecionando a tarifa específica que vai trabalhar no período.
• Se a tarifa do cliente for comissionada, preencher na Aba “Parâmetros p/tipo de D/C” os itens de comissão.

3 – Página de Pacotes e Promoções

• As tarifas WEB’s foram criadas para diminuir a quantidade de tarifas que eram cadastradas no sistema, portanto, para ter uma tarifa promocional também utilizem as tarifas WEB.
• Para disponibilizar na pagina de promoções, basta enviar o formulário com descrição informando qual web será utilizada para o e-mail do Romulo Freitas (rfreitas@atlanticahotels).

Temporada de RFP

dezembro/2014

Este ano a temporada de RFP está com tudo! Recebemos diversos e-mails diariamente de grandes empresas solicitando nossos hotéis, este ano já atingimos excelentes números até o mês de dezembro, vejam:

RFP recebidas: 1.500;

RFP aprovadas: Mais de 300;

Empresas solicitantes: 274;

Por isso, precisamos do total apoio dos hotéis para o correto preenchimento e pronta resposta em todos os acionamentos. Contamos com vocês!!!

Você ainda tem duvidas sobre como gerenciar as tarifas no site Atlantica para obter melhores resultados??!

novembro/2014

Elaboramos um memorando com dicas e principais duvidas que foi enviado no comunicação centralizada do dia 05/11, dedique um tempo para sua leitura!

Qualquer duvida o Departamento de Receitas está a disposição para ajudá-los.

Você conhece a politica de Melhor Tarifa Garantida do site Atlantica?

outubro/2014

A politica prevê que a tarifa pública do site Atlantica deve ser SEMPRE MENOR OU IGUAL às tarifas públicas aplicadas nos demais canais de venda.

O canal internacional deve ter sempre a mesma tarifa pública do site Atlantica.

Você já ajustou as tarifas de seu hotel para ficarmos competitivos com as OTAs?

O que é tarifa pública?

Tarifa pública é a tarifa que fica disponível em um canal de venda para visualização de qualquer cliente, sem necessidade de cadastro no canal e/ou login e senha.

Com base na analise de seus resultados, mercado, demanda o hotel define a tarifa de venda do período para cliente particular e sem tarifa acordo e esta tarifa torna-se a tarifa pública do hotel.

Quais são as tarifas que podem ser trabalhadas no site Atlantica?

Cada hotel tem 30 tarifas cadastradas no sistema VHF que podem ser utilizadas para venda no site Atlantica.

As tarifas são:

10 tarifas web – estas tarifas tem politica de cancelamento de 24 horas de antecedência da data de entrada e pagamento direto no hotel

10 tarifas compra antecipada – esta tarifa fica disponível no site Atlantica apenas para clientes que fazem a compra com antecedência mínima de 15 dias a data de entrada com politica de cancelamento de 24 horas de antecedência da data de entrada e pagamento direto no hotel

10 tarifas não reembolsáveis – esta tarifa fica disponível no site Atlantica para compra independente da data de entrada, porém o pagamento é total no ato da compra e não há possibilidade de reembolso, ou seja, se o cliente quiser alterar ou cancelar a reserva, o hotel manterá a cobrança de todas as diárias previamente reservadas.

Todas estas tarifas obedecem a regra de maior tarifa para a menor tarifa, sendo a Web 1 com valor mais alto até a Web 10 com valor mais promocional.

A ideia é que, por exemplo, caso o hotel esteja trabalhando com a Tarifa Web 6 em um período e queira trabalhar neste mesmo período com uma tarifa não reembolsável, ele disponibilize a tarifa não reembolsável 7 que será menor que a Web 6 pela ordem.

Como gerenciar as tarifas aplicadas no site Atlantica?

Com base nestas 30 tarifas o hotel deve abrir ou fechar a disponibilidade de cada uma delas de acordo com a tarifa que deseja vender no período.

Este gerenciamento deve ser feito sempre no sistema VHF.

Posso ter mais de uma tarifa disponível para o mesmo dia?

Sim, desde que não sejam tarifas do mesmo grupo (web, compra antecipada, não reembolsável), ou seja, vocês podem ter uma tarifa Web, uma tarifa Compra Antecipada e uma Tarifa Não Reembolsável abertas no mesmo dia.

Agora que você já aprendeu um pouco mais sobre o gerenciamento das tarifas, corra e atualize seu hotel!

Oito hábitos que destroem a sua estratégia de distribuição e preços — por Estefania Livi

setembro/2014

Com pequenas atitudes do dia a dia, você se torna responsável pela mensagem que passa aos seus possíveis clientes. Quer que eles reservem antecipadamente ou na última hora? Que reservem no seu site ou em uma OTA? Você não tem direito em reclamar a longo prazo se estiver destruindo as estratégias corretas a curto prazo.

1. Você tem o costume de baixar os preços na última hora?

O que você deve fazer é incentivar a antecipação e não o last minute. Se mais de uma vez você não alcança as suas previsões e acaba ficando com muitos quartos vazios, é porque tem um problema interno que precisa resolver. Claro que você pode se enganar nas previsões, é possível que o mercado evolua sem que ninguém preveja ou que algum imprevisto derrube o seu otimismo. Tudo isso acontece, e é normal, o problema é quando acontece com muita frequência. Além de indicar uma estratégia errada, essa atitude contribui para que o usuário se acostume a esperar para reservar hotéis na última hora, pois sabe que nesse momento encontrará melhores condições. O last minute tem que ser o seu último recurso.

2. O seu hotel aparece com melhores preços em aplicativos de última hora?

O prejuízo é o dobro se, além do péssimo costume de baixar os preços, você os oferece com exclusividade na Blink, Hot, Really Late Booking, Hotel Tonight, etc. Ser aplicativos de celular não faz com que sejam merecedores de privilégios em relação a outros canais que também poderiam oferecer o preço reduzido, principalmente a sua venda direta.

3. Você exagera com frequência na hora de comissionar a Booking.com?

Existe uma grande contradição entre reclamar do aumento constante dos custos da distribuição e a dependência das OTAs e, por outro lado, subir as comissões voluntariamente a Booking.com. Se você recorre muito à essa estrategia, novamente vemos um indício de que você tem um problema interno. Se você está disposto a diminuir a sua margem para receber mais reservas, por quê não faz isso com a sua venda direta?

4. Você oferece um quarto melhor para os clientes da Booking.com com o objetivo de que escrevam bons comentários e melhore a posição do seu hotel no ranking da Booking.com?

Apesar de parecer absurdo, esse raciocínio se repete muito. Com esse terrível costume, de novo você está privilegiando um determinado canal em detrimento dos outros. Com essa vantagem, como com qualquer outra mencionada aqui, o esperado é que vendam mais. E você será o principal responsável por isso. É a Booking.com o canal que você quer potencializar?

5. Você está no programa Genius da Booking.com?

Fazendo isso você está dando um passo enorme em direção a uma maior dependência, está alimentando ainda mais um gigante do qual será difícil livrar-se, está reduzindo a sua margem e, quando a maioria dos clientes sejam Genius e quando a maioria dos hotéis participem do programa, você estará completamente preso a ele e em pior situação, sem nenhuma vantagem competitiva.

Com a soma das más decisões de muitos hoteleiros, em pouco tempo a Booking.com terá construido um sistema perfeito de fidelização e você encontrará debaixo do seu nariz a disparidade de preços a favor da Booking.com, de forma evidente, legalizada (e portanto impune) e concedida voluntariamente por você. Você quer realmente incentivar a fidelização dos clientes da Booking.com?

6. Você faz promoções em sites de compra coletiva como Peixe Urbano ou Groupon?

São sites onde somente usuarios registrados conseguem melhores preços em determinadas ocasiões, concedidos por proveedores para ofertas concretas. É o mesmo dilema de sempre... Por quê esses sites merecem esse privilégio? Se você está disposto a favorecer um canal, esses sites são a melhor opção?

7. Você releva as multas de cancelamento dos clientes da Booking.com com mais frequência que dos clientes de outros canais?

Fazendo isso você volta a beneficiar a Booking.com em detrimento de outros canais e ainda faz com que ela receba todos os méritos pela "boa ação", não você. Você é tão generoso com os seus clientes diretos? Tem certeza? Mesmo se ninguém te ligar para pedir esse favor?

8. Você tolera diariamente que outros canais vendam mais barato que o seu site?

Essa é a prática mais destrutiva de todas, pois mexe no ponto de motivação de compra mais importante para o usuário: o preço. Os comparadores de preços deixaram muito evidente esse problema: basta navegar rapidamente pela Trivago para perceber o tamanho do descontrole de preços que muitos hotéis ainda toleram. Se você sofre com esse problema, a sua prioridade número um deveria ser cortar pela raiz os piratas de preços.

Definir uma estratégia comercial correta não é uma ciência exata nem muito menos simples, ainda mais em um ambiente de escassez de demanda, que se transforma constantemente. Mas, como queremos deixar claro neste texto, é possível fazer um planejamento adequado para consegui-la. Acertar nas decisões comerciais não é tanto aceitar todas as propostas corretas, mas ter bom senso, coragem e visão para recusar as muitas tentações que, a curto prazo, geram as reservas que você tanto precisa.

*Estefania Livi é Country Manager da Mirai Brasil, empresa de origem espanhol fornecedora de serviços e tecnologia focada na industria hoteleira, com mais de dez anos de experiência na otimização das venda direta dos hotéis.

Fonte: http://hoteliernews.com.br/noticias/estefania-livi-i-oito-habitos-que-destroem-a-sua-estrategia-de-distribuicao-e-precos-i-63550

Dicas de Preenchimento de Plano de Ação

agosto/2014

Como todos viram, mudamos o modelo do Plano de Ação para, além de facilitar o preenchimento, segmentarmos as ações e não esquecer de pontuar determinadas ações que são de extrema importância para acompanharmos juntos o andamento dos resultados do hotel.

Para auxiliá-los, segue algumas dicas de como preencher esta planilha. Reforçamos que o mais importante é que tenhamos ações mensuráveis e não simplesmente a rotina da equipe.

O Plano de Ação deve ser a agenda de todos no hotel e deve ficar aberto no computador do Gerente de Vendas para que seja trabalhado a cada dia, sendo inseridas novas ações e informações com o passar do mês, deixando-o completo ao final de cada mês com todo o trabalho efetuado para otimização do resultado do hotel.

Ação para captação de clientes da concorrência: neste menu, devemos ter ações detalhadas com informações já definidas de quais os clientes da concorrência já foram identificados pelo hotel e qual trabalho faremos para captá-los, com metas e prazos.

Não devemos ter aqui informações sobre somente visita na concorrência para identificar clientes e/ou café da manhã, pois isso faz parte da rotina do hotel.

Ação com os principais clientes com queda: após análise da carteira de clientes e/ou relatórios de produção de clientes do hotel, pontuar quais os clientes foram identificados com queda e mensurar as ações que serão feitas (seja em relação a negociação de tarifa e/ou captação de maior volume).

Ação com os principais clientes com incremento: após análise da carteira de clientes e/ou relatórios de produção de clientes do hotel, pontuar quais os clientes foram identificados com incremento e mensurar as ações que serão feitas para manter este volume.

Ação com clientes para prospecção: informar quais novos clientes serão prospectados, seja através da análise dos relatórios do hotel ou acionamento recebido.

Ação para incremento da receita de eventos: mencionar quais trabalhos estão sendo feitos para incrementar receita de eventos. Aqui podemos ter desde informações de telemarketing ativo da equipe para captar eventos baseados na produção do ano/meses anteriores, envio de e-mail marketing, visita a algum cliente pontual etc..

Ações nos canais de vendas: mencionar o trabalho que será feito nos canais, mas sempre com informações mensuráveis e com o objetivo de cada uma dela. Não podemos apenas colocar que faremos o gerenciamento dos canais pois isso faz parte da rotina. O ideal é mostrar que está sendo feito algum trabalho, como uma promoção específica em algum mês, acompanhamento da concorrência etc..

Ações de Marketing: informar todas as ações previstas como e-mail marketing, confecção de brindes e ações nos clientes.

Ações de Rotina: aqui manter a informação de todas as ações de rotina, como visita na concorrência, gerenciamento de canais, reuniões internas, treinamentos etc..

Demais Ações: campo aberto para outras ações ou ações dos menus acima que não couberam nos campos determinados.

Divisão de Tarefas da Equipe de Receitas

junho/2014

Ma Julio

1. Projetos e Comitês Atlantica (Site, Portal, CRM, Marketing etc..)
2. Sistema de Gerenciamento de Receitas
3. Acompanhamento da equipe de Reservas dos hotéis e do Log de Implementações do VHF
4. Planejamento Estratégico e POA
5. Copa do Mundo
6. Rotary
7. Forecast

Ju Crema

1. Sistema de Canais
2. Projeto CDS
3. Internacional
4. RSI
5. Forecast
6. Aberturas
7. Planejamento Estratégico e POA

Vini Eiras

1. Relatórios Gerenciais
2. Análises de Canais e Relatórios
3. Visitas nas unidades
4. Central de Reservas
5. Reuniões FOHB
6. Forecast

Sul Marques

1. Relatórios Gerenciais
2. E-mail Receitas
3. Formulários de Tarifas
4. Suporte ao Departamento

Copa do Mundo

abril/2014

Você está atento a demanda deste período? Estamos maximizando ao máximo as solicitações para este grupo?

Vejam abaixo dicas SUPER importantes para garantirmos a otimização de receita neste período:

1. Revisem os bloqueios todos os dias para manterem a disponibilidade atualizada no sistema;
2. Mantenham o GRC atualizado com todas as cotações, esperas e principalmente deadlines atualizados para cobrança dos clientes;
3. Façam pesquisas semanais nos seus concorrentes nos canais para alinharmos a estratégia e evitarmos perder as vendas;
4. Tomem cuidado com prazos e flexibilidade nas negociações de novas cotações. Em algumas praças já estamos com alta ocupação e ainda grande procura, então podemos trabalhar com políticas mais agressivas, mas em outras ainda temos bastante disponibilidade, portanto devemos ser mais flexíveis;
5. A estratégia não deve ser pensada no período todo, mas sim jogo por jogo. Sabemos que existem jogos mais interessantes (com mais procura) e outros menos importantes (com menos demanda). Façam a estratégia dia a dia!

Não podemos perder tempo!! O mundial está cada vez mais perto!!!

Reúnam suas equipes, repassem estes pontos, revisem a estratégia e assim poderemos garantir um resultado campeão neste período!

Contem com a equipe de Receitas para ajuda-los!

É a melhor equipe de vendas do Brasil!

março/2014

2013 foi um ano conturbado e extremamente difícil para hotelaria brasileira, e são nas fases mais difíceis que descobrimos que podemos nos superar e provar para todos o quanto somos capazes!

Foi exatamente isso que fizemos, nos superamos, alcançamos excelentes resultados e deixamos a Atlantica no topo! Confiram nossos resultados de 2013:

RevPar por Região acumulado 2013

Região	Atlantica Hotels	Mercado*	Variação
Norte	R$ 127	R$ 90	41,1%
Nordeste	R$ 179	R$ 127	40,9%
Centro-Oeste¹	R$ 151	R$ 151	-3,8%
Sul	R$ 158	R$ 127	24,4%
Sudeste²	R$ 164	R$ 180	-8,9%
Média Geral	R$ 156	R$ 136	14,7%

¹ CHUB comparado com os hotéis de BH;
² Hotéis do interior de SP comparados com hotéis da capital;
*Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (ano consolidado 2013).

RSI: 115% (mesmos hotéis 2013 x 2012)

Quantidade de pernoites vendida para Copa: mais de 90 mil.

RFPS: Já recebemos 2.085 RFP’s de 287 empresas. Até o momento recebemos 945 aprovações, ou seja, 45%, mas o processo ainda não terminou! Apenas 0,8% não aprovados até o momento.

Incremento dos Canais: 20%

Representatividade dos canais: 36%

Receita Total: Incremento de 10,4% em relação a 2012.

Aptos ocupados: +3%

Revpar Total: + 6,4%

DM: +6%

Bem vindo 2014!

fevereiro/2014

Sabemos que nossos hotéis já estão com as melhores e mais competitivas tarifas disponibilizadas para venda, porem 2014 será um dos anos mais competitivos dos últimos tempos e pequenos deslizes podem ser fatais para incrementar nossas receitas. Será que não estamos nos esquecemos de nada?

- Já estou praticando as tarifas corretas do meu tarifário?
- Como estão minhas tarifas em relação aos meus concorrentes?
- Já disponibilizei allotments em todos meus canais de vendas?
- Já atualizei minhas tarifas nos canais? Como estão minhas informações e fotos?
- Já agendei visita na central de reservas?
- Carnaval, feriados, Copa do mundo. Estou praticando tarifas competitivas?
- Eventos, feiras e congressos de 2013. Teremos novamente em 2014?

Para essas e outras dúvidas, nós do departamento de Receitas estamos totalmente à disposição para juntos buscarmos os melhores resultados!

Contem conosco e que venha 2014!